ĐỘ CO GIÃN CỦA CẦU THEO GIÁ LÀ GÌ? CÔNG THỨC VÀ ỨNG DỤNG TRONG KINH DOANH

Độ co giãn của cầu theo giá (Price Elasticity of Demand – PED) là một chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu được mức độ nhạy cảm của người tiêu dùng trước sự thay đổi giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Bài viết này sẽ:

Giải thích chi tiết khái niệm độ co giãn của cầu theo giá

Công thức tính, hệ số độ co giãn của cầu theo giá

Phân loại, cùng các ví dụ thực tế về độ co giãn của cầu theo giá và ứng dụng trong kinh doanh

1. Độ co giãn của cầu theo giá là gì?

Độ co giãn của cầu theo giá (Price Elasticity of Demand – PED) là một chỉ số kinh tế thể hiện mức độ phản ứng của lượng cầu đối với sự thay đổi của giá cả hàng hóa hoặc dịch vụ. Nói đơn giản, nó trả lời cho câu hỏi: “Nếu giá thay đổi, thì người tiêu dùng có mua nhiều hơn hay ít đi bao nhiêu?”

Theo N. Gregory Mankiw trong giáo trình kinh tế học nổi tiếng Principles of Economics, độ co giãn của cầu theo giá được định nghĩa là "phần trăm thay đổi của lượng cầu chia cho phần trăm thay đổi của giá". Chỉ số này cho thấy khi giá thay đổi 1%, lượng cầu sẽ thay đổi bao nhiêu phần trăm

• Nếu lượng cầu thay đổi nhiều hơn so với phần trăm thay đổi của giá, chúng ta nói rằng cầu là co giãn nhiều (Elastic).
• Nếu lượng cầu thay đổi ít hơn so với phần trăm thay đổi của giá, chúng ta nói rằng cầu là co giãn ít (Inelastic).

Để hình dung rõ hơn, hãy xem xét hai trường hợp sau:

2. Công thức và cách tính độ co giãn của cầu theo giá

Độ co giãn của cầu theo giá (Price Elasticity of Demand - PED) là một chỉ số kinh tế học đo lường mức độ phản ứng của lượng cầu đối với một sự thay đổi về giá của hàng hóa hoặc dịch vụ đó.  Công thức tính cơ bản để tính độ co giãn của cầu theo giá là:

Để tính toán chính xác hơn, đặc biệt trong các trường hợp thực tế, có 2 phương pháp tính toán phổ biến: phương pháp điểm và phương pháp khoảng (trung điểm).

1 - Công thức điểm

Công thức này được sử dụng để tính độ co giãn tại một điểm cụ thể trên đường cầu. Nó đặc biệt hữu ích khi sự thay đổi về giá là rất nhỏ

2 - Công thức khoảng 

Công thức này được sử dụng để tính độ co giãn trên một khoảng giữa hai điểm trên đường cầu. Nó cho kết quả chính xác hơn so với công thức điểm khi có sự thay đổi đáng kể về giá, vì nó sử dụng giá trị trung bình của giá và lượng cầu.

3. Phân loại độ co giãn của cầu theo giá

Dựa vào giá trị của hệ số độ co giãn của cầu theo giá (∣PED∣), chúng ta có thể phân loại cầu thành 5 trường hợp chính, mỗi trường hợp đại diện cho một mức độ nhạy cảm khác nhau của người tiêu dùng đối với sự thay đổi của giá.

1. Cầu co giãn hoàn toàn (Perfectly Elastic Demand)

• Hệ số: ∣PED∣=∞
• Đặc điểm: Một sự thay đổi rất nhỏ của giá (thậm chí là không đáng kể) cũng khiến cho lượng cầu thay đổi vô hạn. Đường cầu trong trường hợp này là một đường thẳng nằm ngang.
• Ý nghĩa: Tình huống này chủ yếu tồn tại trong lý thuyết và mô hình thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Nó giả định rằng người tiêu dùng có thể tìm thấy vô số sản phẩm thay thế ở cùng một mức giá, nên chỉ cần giá tăng lên một chút, họ sẽ ngừng mua và chuyển sang sản phẩm khác ngay lập tức.

2. Cầu co giãn nhiều (Elastic Demand)

• Hệ số: ∣PED∣>1
• Đặc điểm: Phần trăm thay đổi của lượng cầu lớn hơn phần trăm thay đổi của giá. Đường cầu dốc thoải.
• Ý nghĩa: Khi một sản phẩm có cầu co giãn nhiều, người tiêu dùng rất nhạy cảm với sự thay đổi của giá. Ví dụ, nếu bạn giảm giá 10%, lượng cầu có thể tăng 20% hoặc hơn. Các sản phẩm thuộc nhóm này thường là hàng hóa xa xỉ, không thiết yếu hoặc có nhiều sản phẩm thay thế dễ dàng (như điện thoại, quần áo thời trang, dịch vụ du lịch).

3. Cầu co giãn đơn vị (Unit Elastic Demand)

• Hệ số: ∣PED∣=1
• Đặc điểm: Phần trăm thay đổi của lượng cầu bằng đúng phần trăm thay đổi của giá. Đường cầu là một đường cong.
• Ý nghĩa: Khi giá trị này xảy ra, tổng doanh thu của doanh nghiệp sẽ không thay đổi bất kể giá tăng hay giảm. Ví dụ, nếu bạn giảm giá 10%, lượng cầu sẽ tăng đúng 10%. Đây là một trường hợp đặc biệt, ít khi xảy ra một cách chính xác trong thực tế.

4. Cầu co giãn ít (Inelastic Demand)

• Hệ số: ∣PED∣<1
• Đặc điểm: Phần trăm thay đổi của lượng cầu nhỏ hơn phần trăm thay đổi của giá. Đường cầu dốc đứng.
• Ý nghĩa: Người tiêu dùng ít nhạy cảm với sự thay đổi của giá. Các sản phẩm thuộc nhóm này thường là hàng hóa thiết yếu, không thể thiếu hoặc không có nhiều sản phẩm thay thế gần gũi (như điện, nước, xăng dầu, thực phẩm cơ bản, thuốc chữa bệnh). Do đó, bạn có thể tăng giá mà không làm giảm đáng kể lượng cầu, từ đó tăng doanh thu.

5. Cầu co giãn hoàn toàn (Perfectly Inelastic Demand)

• Hệ số: ∣PED∣=0
• Đặc điểm: Lượng cầu không thay đổi bất chấp sự thay đổi của giá. Đường cầu là một đường thẳng đứng.
• Ý nghĩa: Tình huống này xảy ra với một số mặt hàng cực kỳ thiết yếu, mà người tiêu dùng buộc phải mua bất kể giá cả ra sao. Ví dụ điển hình là các loại thuốc cứu sinh hoặc insulin cho bệnh nhân tiểu đường. Dù giá có tăng lên bao nhiêu, người bệnh vẫn phải mua để duy trì sự sống.

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến độ co giãn của cầu theo giá

Độ co giãn của cầu không phải là một con số cố định; nó thay đổi tùy thuộc vào nhiều yếu tố. Việc hiểu những yếu tố này giúp doanh nghiệp dự đoán và điều chỉnh chiến lược giá hiệu quả hơn.

1 - Sự sẵn có của hàng hóa thay thế

• Càng nhiều hàng hóa thay thế, cầu càng co giãn nhiều: Nếu sản phẩm của bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp các sản phẩm tương tự, khách hàng sẽ rất nhạy cảm với giá. Chỉ cần bạn tăng giá, họ có thể dễ dàng chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ. Ví dụ: các thương hiệu nước ngọt, điện thoại thông minh cùng phân khúc.
• Càng ít hàng hóa thay thế, cầu càng co giãn ít: Ngược lại, đối với những mặt hàng độc quyền hoặc không có sản phẩm thay thế gần gũi (như xăng, điện, nước), khách hàng buộc phải mua bất kể giá có tăng hay giảm, khiến cầu trở nên kém co giãn.

2 -  Tỷ trọng chi tiêu

• Tỷ trọng chi tiêu lớn, cầu co giãn nhiều: Nếu một sản phẩm chiếm một tỷ lệ đáng kể trong ngân sách chi tiêu của người tiêu dùng (ví dụ: một chiếc ô tô, một khóa học đắt tiền), họ sẽ cân nhắc rất kỹ và rất nhạy cảm với giá. Một sự thay đổi nhỏ về giá cũng có thể ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của họ.
• Tỷ trọng chi tiêu nhỏ, cầu co giãn ít: Ngược lại, đối với những mặt hàng chiếm tỷ lệ nhỏ trong chi tiêu (ví dụ: một gói tăm, một hộp diêm), giá cả không phải là mối bận tâm lớn. Dù giá có tăng gấp đôi, nó vẫn không ảnh hưởng nhiều đến tổng chi phí, nên lượng cầu hầu như không đổi.

3 - Tính thiết yếu của sản phẩm

• Sản phẩm thiết yếu, cầu co giãn ít: Đây là những mặt hàng không thể thiếu trong cuộc sống hằng ngày (như thực phẩm, thuốc men cơ bản). Người tiêu dùng sẽ tiếp tục mua chúng dù giá có tăng vì họ không có lựa chọn nào khác.
• Sản phẩm xa xỉ, cầu co giãn nhiều: Các mặt hàng không thiết yếu, mua để thỏa mãn nhu cầu giải trí hoặc thể hiện đẳng cấp (như đồ trang sức, du lịch cao cấp). Người tiêu dùng có thể trì hoãn việc mua sắm hoặc bỏ qua chúng hoàn toàn nếu giá tăng.

4 - Khoảng thời gian

• Trong ngắn hạn, cầu co giãn ít: Người tiêu dùng cần thời gian để tìm kiếm các lựa chọn thay thế. Ví dụ, khi giá xăng tăng đột ngột, người dân vẫn phải đổ xăng để đi làm ngay lập tức.
• Trong dài hạn, cầu co giãn nhiều: Theo thời gian, người tiêu dùng sẽ tìm ra cách để đối phó. Họ có thể chuyển sang sử dụng phương tiện công cộng, mua xe điện, hoặc sắp xếp lại lịch trình để giảm thiểu việc di chuyển. Điều này khiến lượng cầu trở nên nhạy cảm hơn với giá.

5. Ứng dụng thực tế trong kinh doanh và chiến lược định giá

Hiểu rõ độ co giãn của cầu không chỉ là kiến thức học thuật; đó là một công cụ mạnh mẽ để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.

1 - Xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm

Trong kinh doanh, giá cả không chỉ là con số trên bảng niêm yết mà còn là yếu tố quyết định đến doanh thu, lợi nhuận và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lược giá đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ độ co giãn của cầu theo giá, bởi mức độ nhạy cảm của khách hàng với sự thay đổi giá sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.

• Với sản phẩm có cầu co giãn nhiều (∣PED∣>1): Để tăng doanh thu, doanh nghiệp nên cân nhắc giảm giá. Mức giảm giá nhỏ sẽ kích thích lượng cầu tăng lên đáng kể, bù đắp và vượt qua phần doanh thu bị mất trên mỗi sản phẩm. Đây là lý do các thương hiệu thời trang, đồ điện tử thường xuyên có các chương trình giảm giá lớn.
• Với sản phẩm có cầu co giãn ít (∣PED∣<1): Để tăng doanh thu, doanh nghiệp có thể tăng giá. Khi giá tăng, lượng cầu chỉ giảm nhẹ, không ảnh hưởng nhiều đến tổng doanh thu. Các ngành như dược phẩm, năng lượng thường áp dụng chiến lược này.

2 - Chia phân khúc khách hàng

Các doanh nghiệp lớn thường áp dụng mức giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên độ co giãn của cầu. Ví dụ:

• Hãng hàng không tính giá vé cao hơn cho những người đặt vé sát ngày bay (đối tượng có cầu co giãn ít, vì họ cần di chuyển gấp). Ngược lại, giá vé rẻ hơn cho những người đặt trước nhiều tháng (đối tượng có cầu co giãn nhiều, vì họ có nhiều thời gian để lựa chọn).
• Các dịch vụ giải trí như rạp chiếu phim thường giảm giá vé vào các khung giờ vắng khách (đối tượng có cầu co giãn nhiều, sẵn sàng điều chỉnh thời gian để được giá tốt hơn).

3 - Dự báo doanh thu

Nắm được độ co giãn của cầu, bạn có thể dự đoán chính xác sự thay đổi của doanh thu khi quyết định điều chỉnh giá bán. Công thức Doanh Thu= Giá x Lượng sẽ được áp dụng hiệu quả hơn khi bạn đã biết được mối quan hệ giữa hai yếu tố này.

Philip Kotler (chuyên gia Marketing) nhấn mạnh “Trong marketing, việc hiểu độ co giãn theo giá của sản phẩm là yếu tố then chốt để xây dựng chiến lược định giá. Một sản phẩm có cầu ít co giãn thường có thể giữ giá cao để tối ưu lợi nhuận, trong khi sản phẩm có cầu co giãn cần chú trọng vào cạnh tranh giá và khuyến mãi.”

4 - Phân tích cạnh tranh

Việc hiểu được độ co giãn của cầu giúp doanh nghiệp nhận biết mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng, từ đó đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá phù hợp, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh một cách hiệu quả.

5 - Ứng dụng trong chính sách thuế và quản lý nhà nước

Chính phủ thường áp thuế cao hơn vào các mặt hàng cầu kém co giãn (rượu, bia, thuốc lá, xăng dầu) vì dù giá tăng, lượng tiêu thụ không giảm nhiều → vừa tăng ngân sách, vừa định hướng tiêu dùng. Ngược lại, với hàng hóa cầu co giãn cao, thuế quá cao sẽ khiến người tiêu dùng giảm mua mạnh, thậm chí chuyển sang thị trường chợ đen.

Việc hiểu và áp dụng độ co giãn của cầu theo giá giúp doanh nghiệp định giá thông minh, thiết kế khuyến mãi hiệu quả, phân khúc khách hàng chuẩn xác, tối ưu lợi nhuận và thậm chí định hướng chiến lược lâu dài. Đây là công cụ quan trọng mà bất kỳ nhà quản trị kinh doanh hay marketer nào cũng cần nắm vững.

6. Case study: Ứng dụng độ co giãn của cầu theo giá trong thực tế

Để thấy rõ hơn giá trị của khái niệm độ co giãn của cầu theo giá, chúng ta không chỉ dừng lại ở lý thuyết mà cần nhìn vào những trường hợp thực tế. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp lớn đã sử dụng chỉ số này để đưa ra các quyết định chiến lược, từ việc tăng giá trong giai đoạn khan hiếm đến việc giảm giá để mở rộng thị phần.

1- Starbucks 

Starbucks là chuỗi cà phê cao cấp toàn cầu, doanh thu 2024 đạt khoảng 36,18 tỷ USD. Với hình ảnh thương hiệu sang trọng và trải nghiệm cửa hàng, Starbucks có khả năng định giá vượt trội so với các chuỗi cà phê thông thường (premium pricing). 

Do nhu cầu đối với thương hiệu cao cấp ít nhạy cảm với giá (cầu kém co giãn), Starbucks thường tăng giá nhẹ. Ví dụ, một bài phân tích cho rằng “một mức tăng giá 1% có thể dẫn đến tăng lợi nhuận 11%” khi chi phí được giữ cố định (paddle.com). Starbucks cũng từng cắt giảm chiết khấu, giảm bớt số lượng SKU tới 30% để củng cố định vị cao cấp và tránh chiến lược giảm giá quá mức 

Khi Starbucks giảm số lượng giao dịch (traffic) ~8% so cùng kỳ, họ vẫn đạt sự tăng trưởng doanh thu tương đương nhờ “average ticket” (giá trị đơn hàng trung bình) tăng. 

Bài học: Nếu sản phẩm mang tính thương hiệu và trải nghiệm, bạn có thể áp dụng định giá cao, ít khuyến mãi, vì cầu kém co giãn.

2 - Shopee

Theo Fintech Singapore, trong nửa đầu năm 2025, doanh số của các sàn thương mại Việt Nam (Shopee, Lazada, Tiki, TikTok Shop) đạt 202,3 ngàn tỷ đồng, tăng ~42% so với cùng kỳ năm trước. Người tiêu dùng trên sàn TMĐT rất nhạy với giá: họ so sánh giá, săn voucher, chuyển nền tảng dễ dàng → cầu rất co giãn. Shopee tổ chức các đợt “Double Day / Flash Sale / Spike Day” như 9.9, 11.11, 12.12 với giảm giá sâu, freeship, voucher để kích cầu mạnh mẽ.

Khuyến mãi mạnh giúp thu hút khách hàng mới, tăng tần suất mua, mở rộng thị phần — đặc biệt đối với các shop nhỏ, sản phẩm dễ thay thế. Nhưng nếu giảm giá liên tục sẽ khiến khách hàng “quen” với giá thấp và giảm cảm nhận giá trị sản phẩm.

Bài học: Với sản phẩm dễ thay thế, cạnh tranh cao → doanh nghiệp cần dùng khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng và tăng thị phần.

3 - Grab

Grab cho biết giá trị đơn hàng trung bình trong kỳ gần đây tăng hơn 25%, do mở rộng mặt hàng ngoài thức ăn.

• Trong giờ cao điểm, điều kiện thời tiết xấu, nhu cầu tăng cao — khách hàng ít lựa chọn thay thế — cầu kém co giãn → Grab áp dụng surge pricing (giá tăng theo thời điểm) để điều tiết cung – cầu.
• Khi nhu cầu thấp: Grab tung khuyến mãi, mã giảm giá để kích cầu, vì lúc này khách nhạy giá hơn.

Giá tăng khi cầu cao giúp tối ưu thu nhập cho tài xế và cân bằng cung – cầu. Song nếu tăng giá quá cao có thể gây phản cảm, khách hàng chuyển sang đối thủ hoặc từ chối gọi xe.

Bài học: Với dịch vụ thiết yếu trong thời điểm cụ thể → có thể tăng giá khi cầu kém co giãn, và giảm giá để kích cầu khi cầu co giãn.

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt và hành vi tiêu dùng ngày càng biến động, việc nắm vững và ứng dụng độ co giãn của cầu theo giá chính là chìa khóa giúp doanh nghiệp đi trước một bước trong việc chiếm lĩnh thị trường. Do đó, bất kỳ nhà quản lý, marketer hay chuyên viên kinh doanh nào cũng nên xem đây là một chỉ số quan trọng trong mọi quyết định chiến lược.